Die Lizenzierung von Salesforce hat sich in den letzten zwei Jahren dramatisch verändert. Steigende Software-as-a-Service-Preise setzen die IT-, Beschaffungs- und SAM-Teams unter Druck. Neue KI-basierte Lizenzierungsmodelle erhöhen den Druck zusätzlich. Komplexere Unternehmensvereinbarungen verschärfen den Druck.
Für viele Unternehmen besteht die Herausforderung nicht mehr nur darin, SaaS-Anwendungen zu verwalten und Nutzungsmuster zu verfolgen. Es geht darum, die langfristigen Kosten zu kontrollieren und gleichzeitig produktiv zu bleiben.
Der Preisdruck bei Salesforce hat stark zugenommen. Nach einem siebenjährigen Einfrieren der Preise hat Salesforce die Listenpreise im Jahr 2023 um 9 % erhöht. Im August 2025 erhöhte es die Preise erneut um 6 %.
Die Erhöhung galt für die Enterprise- und Unlimited-Editionen. Sie betraf Kernprodukte wie Sales Cloud und Service Cloud. Sie umfasste auch Field Service und Industry Clouds. Analysten erwarten eine weitere Erhöhung um 5-7 % im Jahr 2026.
Gleichzeitig baut Salesforce Premium-Angebote wie Agentforce, Data 360 und MuleSoft aus. Außerdem laufen viele ältere Salesforce Enterprise License Agreement (SELA)-Verträge aus, was die Kosten erhöhen kann. Unternehmen müssen möglicherweise mit höheren À-la-carte-Preisen und neuen Add-ons rechnen.
Das größte Risiko ist die Transparenz. Viele Unternehmen wissen weiterhin nicht:
Ohne diesen Einblick werden Erneuerungen reaktiv. Das schwächt Ihre Verhandlungsposition und erhöht die Gefahr von Mehrausgaben.
Eine der größten Änderungen im Jahr 2025 war die Einführung des Agentic Enterprise License Agreement (AELA). Im Gegensatz zu den herkömmlichen nutzungsbasierten KI-Preisen bietet AELA eine Pauschalgebühr für unbegrenzte Nutzung und deckt Services wie Agentforce, Data 360, MuleSoft und ausgewählte Slack-Funktionen ab.
Für Salesforce-Kunden liegt der Anreiz auf der Hand. Anstatt für jede KI-Interaktion, jeden API-Aufruf oder jede Automatisierung zu zahlen, schließen Unternehmen einen festen Vertrag ab.
Der Vertrag hat eine Laufzeit von mehreren Jahren. Die Kosten bleiben vorhersehbar. CIOs erhalten Budgetsicherheit, während die Geschäftsteams die KI-Einführung skalieren können, ohne sich um überhöhte Gebühren sorgen zu müssen.
AELA verändert aber auch die Machtverhältnisse.
Das Modell zielt darauf ab, die Nutzung der KI-Services von Salesforce durch die Kunden zu beschleunigen. Außerdem schafft es ein langfristiges Vertrauen in das Salesforce-Ökosystem. Sobald KI-Agenten, Automatisierungen und Unternehmensdaten-Pipelines geschäftskritisch werden, wird es viel schwieriger, die Nutzung zu reduzieren. Auch der Wechsel des Anbieters wird deutlich schwieriger.
Das schafft eine neue Verhandlungsherausforderung: Die vorhersehbare Preisgestaltung von heute kann zur Erneuerungsfalle von morgen werden.
Unternehmen, die AELA evaluieren, sollten sich nicht nur auf kurzfristige Einsparungen konzentrieren.
Zu den Schlüsselfragen gehören:
Wie viel KI-Nutzung erwarten Sie in den nächsten zwei bis drei Jahren?
Haben Sie Transparenz über den tatsächlichen Verbrauch von Agentforce und Data 360?
Welche Schutzmaßnahmen bestehen bei der Erneuerung?
Können Sie den Umfang reduzieren, wenn die Akzeptanz nachlässt?
Wie abhängig werden Kerngeschäftsprozesse von den Salesforce AI-Services sein?
Ohne klare Governance kann die "unbegrenzte" Nutzung auch zu unkontrolliertem Wachstum führen. Es kann vorkommen, dass Abteilungen sich überschneidende KI-Initiativen starten, nur weil die Nutzung im Rahmen des Vertrags kostenlos erscheint.
Um dies zu vermeiden, sollten Unternehmen vor der Unterzeichnung detaillierte Nutzungsberichte, Obergrenzen für die Erneuerung und Flexibilitätsklauseln aushandeln. Die Aufrechterhaltung der internen Governance rund um den KI-Einsatz und die fortlaufende Evaluierung alternativer KI-Plattformen sind ebenfalls wichtig, um langfristige Verhandlungsspielräume zu erhalten.
AELA können Innovationen durchaus beschleunigen und die KI-Budgetierung vereinfachen. Unternehmen sollten diese Vereinbarungen jedoch strategisch angehen und starke Kontrollen in Bezug auf Transparenz, Flexibilität und Verlängerungsschutz vorsehen.
👉 Eine starkeSalesforce-Optimierungsstrategie beginnt lange vor den Verlängerungsgesprächen.
👉 Überprüfen Sie die tatsächlichen Nutzungsdaten das ganze Jahr über, nicht nur vor der Vertragserneuerung. Identifizieren Sie inaktive Benutzer, nicht ausreichend genutzte Produkte und unnötige Add-ons frühzeitig.
👉 Viele Unternehmen stellen fest, dass sie für hochrangige Lizenzen zahlen, die von ihren Mitarbeitern kaum genutzt werden. Die Anpassung der Lizenztypen an den tatsächlichen Geschäftsbedarf kann die Kosten erheblich senken.
👉 Beginnen Sie mit Verlängerungsgesprächen mindestens 12 Monate vor Ablauf eines SELA oder AELA. Salesforce-Verhandlungen begünstigen Kunden, die sich frühzeitig vorbereiten und mit Daten aufwarten können.
👉 Auch externe Preisbenchmarks können Ihre Position stärken. Wenn vergleichbare Unternehmen für ähnliche Umgebungen weniger zahlen, sollten Sie diese Informationen bei den Verhandlungen nutzen.
Verhandeln Sie:
Obergrenzen für jährliche Preiserhöhungen
Minderungsrechte auf Produktebene
Flexible Verlängerungsbedingungen
Transparenz über KI und verbrauchsabhängige Nutzung
Diese Klauseln können spätere erhebliche Kostensteigerungen verhindern.
Data 360 führt einen weiteren wichtigen Kostentreiber ein: das Datenvolumen. Ohne Governance können die Speicher- und Verarbeitungskosten schnell ansteigen.
Legen Sie klare Richtlinien für die Datenaufnahme, die Überwachung des Kreditverbrauchs, die Integrationsnutzung und die Datenaufbewahrung fest. Die proaktive Verwaltung der Datennutzung hilft, versteckte Kosten zu vermeiden und KI-Projekte nachhaltig zu gestalten.
Ein effektives Lizenzmanagement reduziert nicht nur die Kosten. Es verbessert auch die Compliance, stärkt die Sicherheit und hilft Teams, effizienter zu arbeiten.
Mit einem zentralen Überblick über Lizenzen, Abonnements und Nutzungsmuster können Unternehmen klügere Entscheidungen über Verlängerungen treffen und Überraschungen in letzter Minute vermeiden.
USU SaaS Management unterstützt Unternehmen bei der Überwachung der Salesforce-Nutzung im Zeitverlauf. Es optimiert die Lizenzvergabe und unterstützt komplexe SELA- oder AELA-Verhandlungen. Es liefert zuverlässige Daten und umsetzbare Erkenntnisse.
Das Ergebnis: niedrigere Ausgaben, eine stärkere Verhandlungsposition und ein höherer Mehrwert aus jeder Salesforce-Investition.