Licences Salesforce en 2026 : réduire les coûts SaaS, vite !

Les licences Salesforce ont connu une évolution majeure ces dernières années, portée par l'essor du SaaS, de l'intelligence artificielle et de nouveaux modèles de tarification. Cette transformation entraîne une hausse continue des dépenses logicielles et met sous pression les équipes IT, achats et Software Asset Management (SAM).

À cette complexité s'ajoutent des contrats d'entreprise plus sophistiqués et des offres intégrant des fonctionnalités d'IA, rendant l'optimisation des licences Salesforce plus stratégique que jamais.

En 2026, le véritable enjeu ne consiste plus uniquement à suivre l'utilisation des applications SaaS ou à gérer un parc de licences. Les entreprises doivent mettre en place une stratégie durable de maîtrise des coûts, capable de réduire les dépenses inutiles tout en soutenant l'innovation.

Pourquoi les coûts Salesforce deviennent-ils difficiles à contrôler ?

Pour les DSI, responsables Achats, équipes FinOps et Software Asset Managers (SAM), après une période relativement stable, la maîtrise des coûts Salesforce est devenue un enjeu central dans la gestion des budgets SaaS. L’évolution des modèles de licence et les ajustements tarifaires successifs complexifient la visibilité et la prévision des dépenses.

Au cours des dernières années, Salesforce a procédé à plusieurs ajustements de ses prix catalogue. En 2023, une augmentation d’environ 9 % a été observée sur certaines offres. En août 2025, une nouvelle hausse d’environ 6 % a été appliquée sur des éditions telles que Enterprise et Unlimited.

Ces évolutions concernent des solutions largement utilisées dans les entreprises, notamment Sales Cloud, Service Cloud, ainsi que des offres liées au Field Service et à certains Industry Clouds. Elles peuvent avoir un impact direct sur le coût total des environnements Salesforce, en fonction de l’architecture de licences et des usages réels.

Dans ce contexte, les projections des analystes du marché SaaS indiquent une possible hausse supplémentaire de 5 à 7 % en 2026, sans engagement officiel de la part de l’éditeur à ce stade.

Pour les équipes IT et métiers impliquées dans la gestion des licences, l’enjeu consiste désormais à améliorer la visibilité sur les usages, à identifier les licences sous-utilisées et à anticiper les renouvellements afin d’optimiser les coûts SaaS.

Parallèlement, Salesforce élargit son portefeuille avec des offres premium telles que Agentforce, Data 360 et MuleSoft. Dans le même temps, de nombreux contrats historiques de type Salesforce Enterprise License Agreement (SELA) arrivent à échéance. Cette combinaison peut modifier la structure de coûts, avec un basculement potentiel vers des modèles plus modulaires, des tarifs à la carte et des modules additionnels plus nombreux.

Dans ce contexte, un enjeu majeur pour les organisations reste la visibilité sur l’usage réel des services cloud. Beaucoup d’entreprises n’ont pas une lecture claire des fonctionnalités effectivement utilisées, ni des besoins réels en capacités premium. Il est également fréquent que la valeur apportée par certains add-ons ou le coût cumulé des usages liés à l’IA et à la data ne soit pas entièrement maîtrisé.

Sans cette visibilité, les renouvellements de contrats deviennent souvent réactifs plutôt que pilotés. Cela peut réduire la capacité de négociation et augmenter le risque de dérive budgétaire sur les dépenses SaaS et licences Salesforce.

AELA : comprendre le nouveau modèle de licences IA de Salesforce

En 2025, Salesforce a introduit l’Agentic Enterprise License Agreement (AELA accord de licence d'entreprise agentique), un modèle de licence orienté IA. Contrairement aux approches traditionnelles basées sur la consommation (usage-based pricing), l’AELA repose sur un forfait pluriannuel couvrant un périmètre d’usage élargi, incluant notamment Agentforce, Data 360, MuleSoft et certaines fonctionnalités de Slack.

Pour les organisations clientes, ce modèle apporte une plus grande prévisibilité des coûts. Les dépenses ne sont plus directement indexées sur chaque interaction IA, appel API ou automatisation, ce qui facilite la planification budgétaire pour les DSI et les équipes FinOps.

Cependant, ce changement introduit également une évolution du modèle économique. En intégrant davantage de services critiques dans un cadre contractuel unique, l’AELA peut renforcer l’ancrage des solutions Salesforce dans les processus métiers. À mesure que les capacités d’IA, d’automatisation et d’intégration de données deviennent centrales, changer de fournisseur ou réduire les usages devient complexe.

Dans ce contexte, la négociation ne se limite plus à une question de prix, mais devient un enjeu de structure de contrat et de trajectoire d’usage. Les entreprises doivent donc évaluer l’AELA au-delà des gains de court terme, en intégrant les impacts sur la gouvernance des licences, la dépendance à l’écosystème et la stratégie de long terme en matière de SaaS spend et de license management.

Les questions clés sont les suivantes :

• Quelle utilisation de l'IA prévoyez-vous au cours des deux ou trois prochaines années ?
• Disposez-vous d'une transparence sur la consommation réelle d'Agentforce et de Data 360 ?
• Quelles sont les protections existantes au moment du renouvellement ?
• Pouvez-vous réduire le champ d'application en cas de ralentissement de l'adoption ?
• Dans quelle mesure les processus métier fondamentaux dépendront-ils des services d'IA de Salesforce ?

Sans une gouvernance claire, l'utilisation " illimitée " peut également entraîner une croissance incontrôlée. Les départements peuvent lancer des initiatives d'IA qui se chevauchent simplement parce que l'utilisation semble gratuite dans le cadre de l'accord.

Pour éviter cela, les entreprises doivent négocier des rapports d'utilisation détaillés, des plafonds de renouvellement et des clauses de flexibilité avant de signer. Le maintien d'une gouvernance interne autour des déploiements d'IA et la poursuite de l'évaluation des plateformes d'IA alternatives sont également importants pour préserver un levier de négociation à long terme.

L'AELA peut absolument accélérer l'innovation et simplifier la budgétisation de l'IA. Mais les organisations doivent aborder ces accords de manière stratégique, avec des contrôles stricts sur la visibilité, la flexibilité et la protection contre les renouvellements.

5 bonnes pratiques pour réduire les dépenses Salesforce

👉 Une solide stratégie d'optimisation de Salesforce commence bien avant le début des discussions sur le renouvellement.

👉 Examinez les données d'utilisation réelles tout au long de l'année, et pas seulement avant le renouvellement du contrat. Identifiez rapidement les utilisateurs inactifs, les produits sous-utilisés et les modules complémentaires inutiles.

👉 De nombreuses organisations découvrent qu'elles paient pour des licences de haut niveau que les employés utilisent rarement. L'alignement des types de licences sur les besoins réels de l'entreprise peut réduire considérablement les coûts.

👉 Entamez les discussions sur le renouvellement au moins 12 mois avant l'expiration d'une licence SELA ou AELA. Les négociations Salesforce favorisent les clients qui se préparent tôt et arrivent avec des données.

👉 Des références de prix externes peuvent également renforcer votre position. Si des organisations comparables paient moins cher pour des environnements similaires, utilisez cette information lors des négociations.

Checklist pour votre négociation :

• Des plafonds pour les augmentations de prix annuelles
• Droits de réduction au niveau des produits
• Conditions de renouvellement flexibles
• Transparence sur l'utilisation de l'IA et de la consommation

Ces clauses peuvent permettre d'éviter des hausses de coûts importantes par la suite.

Data 360 introduit un autre facteur de coût important : le volume de données. Sans gouvernance, les coûts de stockage et de traitement peuvent augmenter rapidement.

Établissez des politiques claires pour l'ingestion des données, le suivi de la consommation de crédit, l'utilisation de l'intégration et la conservation des données. La gestion proactive de l'utilisation des données permet d'éviter les coûts cachés et d'assurer la viabilité des projets d'IA.

Faire de la gestion des licences SaaS un levier stratégique

Une gestion efficace des licences SaaS ne se limite pas à la réduction des coûts. Elle contribue également à renforcer la conformité logicielle, améliorer la sécurité des accès et optimiser la productivité des équipes en alignant les ressources sur les usages réels.

Grâce à une visibilité centralisée des licences, abonnements et usages, les organisations peuvent mieux piloter leurs décisions de renouvellement, anticiper les évolutions contractuelles et réduire le risque de dérive budgétaire sur les dépenses SaaS.

Dans ce contexte, des solutions comme USU SaaS Management permettent de suivre dans le temps l’utilisation de Salesforce, d’optimiser l’allocation des licences et de soutenir les négociations de contrats complexes tels que les SELA ou AELA. Elles fournissent des données fiables et des insights exploitables pour les équipes IT, FinOps et SAM.

Résultat : une réduction des coûts SaaS, un meilleur pouvoir de négociation et une valorisation plus efficace des investissements Salesforce dans une logique de gestion durable des licences.

Une gestion efficace des licences ne se contente pas de réduire les coûts. Elle améliore également la conformité, renforce la sécurité et aide les équipes à travailler plus efficacement.

Grâce à une visibilité centralisée des licences, des abonnements et des schémas d'utilisation, les entreprises peuvent prendre des décisions de renouvellement plus judicieuses et éviter les surprises de dernière minute.

USU SaaS Management aide les entreprises à surveiller l'utilisation de Salesforce au fil du temps. Il optimise l'attribution des licences et prend en charge les négociations SELA ou AELA complexes. Il fournit des données fiables et des informations exploitables.

Résultat : des dépenses réduites, un pouvoir de négociation renforcé et une meilleure valeur commerciale pour chaque investissement Salesforce.